Blog Layout

Krankzinnige Sales: hetzelfde blijven doen en toch een ander resultaat verwachten...

Jordi van Berkum • 13 april 2022

Waarom veranderen altijd weerstand oproept en wat je daartegen kunt doen. De mens is een gewoontedier die kijkt naar rolmodellen!


De visie en de plannen voor de komende tijd zijn helder. Directie en salesmanagement zijn het eens over glasheldere targets. En dan is er alleen nog een minor detail: de accountmanagers moeten de beoogde successen scoren. Een nieuw rondje salestrainingen bij het vaste bureau - want zij kennen de organisatie al zo goed – houdt iedereen fris en vaardig, en zo komt het allemaal goed. Toch?


Bíjna goed… 


Salestraining: de intentie is juist, maar het effect is anders dan je denkt.


Verkopen blijft een uiterst relevant vakgebied. Ook nu in het online tijdperk, want belangrijke deals worden echt niet met een klik van de muis via het winkelmandje gesloten. Training en opleiding zijn daarom de geijkte manier om verkoopprofessionals goed uitgerust voor hun taak te houden. Dat is vaak ook nodig omdat het verloop in salesorganisaties behoorlijk hoog is. Een prima manier om teamgeest te kweken dus. Maar wat iedereen stilzwijgend accepteert is dat het rendement van het geleerde vrijwel nihil is.


Tsjah?


Op z'n best is er tijdelijk een positief effect na een training, maar uiteindelijk wint de praktijk het van de trainingssessies. De logische oplossing bij veel organisaties, is weer een nieuw rondje trainingen in te plannen.


Tsjah?....


Wanneer het gaat om een blijvend effectieve salesorganisatie, dan is er wezenlijke verandering nodig. Niets minder.


Waarom trainingen niet beklijven


Als verkoper in een training kan je even uit de klantmodus. Bij een hotel of conferentieoord tref je in een zaaltje een handjevol collega’s aan, en een bevlogen trainer die het allemaal weer even goed neerzet. De ervaren rotten noteren hier en daar wat hen zinnig lijkt, maar denken er verder het hunne van. Nieuwe mensen komen met frisse vragen en na de lunch met broodjes kroket en andere hartige hap wordt het tijd voor actie met oefeningen om de middagdip tegen te gaan.


Eenmaal terug op kantoor verdwijnt de gevulde multomap in de bureaula. Want nu gaat het weer om échte klanten.


Waarom gebeurt dit en waarom het blijft gebeuren?


Uitdaging nummer 1: de mens is een gewoontedier


Wanneer het gaat om een blijvend effectieve salesorganisatie, dan is er wezenlijke verandering nodig. Niets minder. Helaas gaan mensen niet zomaar mee in een verandertraject. Daar zijn heel valide redenen voor.


Achter veel weerstand, maar ook tijdrovende aanpassingen bij welwillende personen, schuilt een essentiële oorzaak: de mens is een gewoontedier. Hoezo?


  1. Energie: Wij mensen zijn enorm efficiënt gebouwd en uitgerust om zoveel mogelijk energie te sparen. Nieuwe dingen doen kost dus energie die we niet zomaar geven.
  2. Aandacht: Uit veel onderzoek blijkt dat 95% van ons gedrag onbewust is. Nieuwe vaardigheden in praktijk brengen vraagt om bewust handelen.
  3. Herhaling: Nieuwe gewoontes aanleren gaat niet over een nacht ijs. Om een nieuwe gewoonte te ontwikkelen moet je de handeling zo’n 66 tot 250 keer doen.


Als manager en als organisatie zijn er een aantal zaken die je zal moeten doorvoeren om wél tot een verankering van nieuw en succesvol gedrag te komen.


Uitdaging nummer 2: A zeggen en B doen
Een belangrijke factor om tot de verankering van nieuw en succesvol gedrag te komen, is de aanwezigheid van rolmodellen. Dat betekent dat je als sales manager het niet op een training kan afschuiven, maar dat je een belangrijke rol hebt in de verandering die je wilt zien bij je verkopers.


In een groep nemen mensen bewust en onbewust het gedrag over van iemand die zij als voorbeeld zien. Je kunt meer bereiken door de gewenste verandering zélf te laten zien dan door het ene te zeggen en het andere te doen. In het tweede geval bereik je ook wat, alleen niet in de gewenste richting. Door bewust te zijn van je rol kan je veel tijd, geld en moeite besparen.


Vier elementen voor verandering

In ons whitepaper over de blijvend effectieve salesorganisatie doen wij uitgebreid uit de doeken welke vier elementen zorgen voor werkelijke transformatie. Dit staat geworteld in het bewezen McKinsey Model of Change. Bij grote, internationale verkooporganisaties hebben wij deze aanpak met succes toegepast. Het enige is dat je er als organisatie voor kiest om de nodige veranderingen door te voeren. Hetzelfde doen en een ander resultaat verwachten is geen optie. Blijvend succes is echt een keuze... 



Kies jij voor blijvend succes?


Delen

Is your sales well prepared for the implementation of necessary price increases? Sellers like to make deals, but not to tell customers that the price is going up.

door Jordi van Berkum • 22 april 2022
An article in the newspaper of “Financieel Dagblad” of Tuesday 12 April stated that regardless of the sector, companies are faced with higher cost increases and that these organizations, especially in the SMB sector, are increasingly absorbing the cost increases themselves and not passing them on to their customers. This is understandable, since after years of moderate price developments, companies are no longer trained in this. Sellers like to make deals, but not to tell customers that the price is going up.

Times have changed, customers are well informed, spending less time meeting suppliers and getting used to virtual interaction.

door Jordi van Berkum • 13 april 2022
"Impacted by latest trends the B2B buying process has changed, has your customer approach followed?" Not so long ago you could do very well in selling if you were good at asking questions to understand your customers’ needs and then tailoring your solution to these needs and presenting your solution in a compelling way. Times have changed. Buyers are much better informed through business tools like the internet. Sales is invited later and later into the decision-making process and customers are spending less time meeting with suppliers. Gartner research finds that when B2B buyers are considering a purchase‚ they spend only 17% of that time meeting with potential suppliers. Often customers have already identified their issues, defined their needs, and already defined their best solutions or solution criteria. They might just ask you to meet those specifications, at the lowest price possible and buyers then create price competition between different suppliers. There is a clear reason why more and more companies are issuing tenders for more and more of their purchases. Another trend is that there are more people involved in a B-to-B purchase decision than ever before. Latest research by Gartner indicates that the average number of decision influences in major B-to-B purchase decisions has increased to between 6 to 10 people. Often the next major challenge is determining how to help create consensus amongst the decision influences, to ensure that a buying decision will be made and made in your favor. This is key, as practice shows that in more and more buying situations your customer is prepared to postpone or even cancel major buying decisions. During the past Covid years the contact with customers has dramatically changed as before the Covid-19 pandemic most of the sales appointments were conducted face-to-face. In 2017, in-person selling appointments made up over 70% of the sales force, research by Xant suggests. People were accustomed to it. People are now used to seeing products through product demo videos and are open to the convenience of video calls. This is predicted to continue long-term or even never to go away. Gartner says that 80% of B2B sales interactions between suppliers and buyers will occur in digital channels by 2025. It will become even harder for sales to create the same connection with their customer, as it is more difficult to read the body language. The screen can act as a disconnector, so it is crucial to be organized to also be able to make an emotional connection virtually with the decision makers at your customers. As a result of these trends sales organizations are confronted with challenges which will hinder them to meet 2022 sales objectives: 1. Price pressure, 2. Drying opportunity pipeline, 3. Low conversion ratio and/or 4. Long sales cycles Do you recognize one or more of these challenges? I, as partner consultant with Hovingh & Partners, help people and organizations (internationally) to overcome these challenges by supporting the development of their sales organizations into the best performing in their markets. Best performing sales organizations do something different than their less successful colleagues. In the limited time they are given to spend with their customer they are very capable of challenging the customer's thinking process. They change their customer's view of their problems and are able to challenge the customer in their thinking. They are Masters in discovering latent pain, understanding the Critical Business Issues and are able to find a way to help the customer address them. They change and form the solution picture of the expected partnership with their customers. By doing so, they position themselves as an expert and trusted advisor with whom their customer likes to talk and trust. Their sales are able to make a personal connection as well through face-to-face as virtual contact. Please contact me if you would like to discuss your challenges within your market segment(s) and obstacles your sales team is daily dealing with on your road to success. What's needed to handle or take away these obstacles in the most efficient en effective way.  Please contact me through LinkedIn Messaging or mail (jordi.vanberkum@hovingh.eu)
Meer posts
Share by: